El comprador moderno es dinámico, informado e interesado en la búsqueda de valor.

Gracias a internet y a las aplicaciones móviles, los consumidores disponen de nuevas posibilidades para planificar y hacer sus compras.A su vez, estos canales también proporcionan a marcas y distribuidores formas innovadoras de comunicarse con los compradores modernos. Dado que los consumidores de hoy esperan experiencias personalizadas en su relación con las marcas, un enfoque multicanal es esencial para activarlos.

Tampoco hay que olvidar que, incluso con toda esta tecnología que facilita las posibilidades de ahorrar, los cupones tradicionales también siguen siendo buscados y utilizados por una mayoría de consumidores.

En la edición de 2018 encontramos que el perfil del comprador de hoy es dinámico, con un estilo de vida ocupado, conectado a través de múltiples dispositivos y con muchísimas opciones para planificar y realizar sus compras.

Precisamente, eso es lo que destaca este informe: debido a la gran cantidad de información de la que disponen los consumidores para planificar y realizar sus compras, anticipar su comportamiento nunca ha sido tan importante. De hecho, según este estudio, el 83% de los compradores de EE.UU. cambia entre los canales de compra on y offline en todas las categorías, lo que implica que fabricantes y distribuidores necesiten emplear la innovación de manera constante para activar y retener a los compradores.

A pesar de los horarios estresantes, muy pocos consumidores se definen a sí mismos como agobiados por el tiempo; sin embargo, casi la mitad de ellos se califican como sensibles a las promociones, y siempre buscan ahorros en sus compras. Más allá de la selección de productos o marcas específicas, esto también puede influir en la elección del establecimiento donde comprarán.

Uso de cupones

Casi todos los encuestados indican que usan cupones. En comparación con hace dos años, hay un número significativamente mayor de consumidores que dicen que siempre usan cupones, impulsados por un aumento en la frecuencia de uso de cupones de los millennials.

El uso de cupones en papel subió 5 puntos desde 2017, demostrando que siguen siendo un elemento básico en el mercado y una herramienta crítica que los consumidores utilizan a lo largo su experiencia de compra.

Los cupones sin papel (descuentos recibidos en teléfonos móviles y tarjetas de fidelidad) han subido 9 puntos porcentuales en los últimos dos años.  Una de las áreas de mayor crecimiento son las aplicaciones de ahorro móviles.

Para capitalizar estas tendencias, las marcas y los retailers deben integrar múltiples métodos de distribución para alcanzar y conseguir más engagement por parte de los compradores. De hecho, el estudio Nielsen Homescan 2017 informó que casi la mitad de los hogares de EE. UU. usan al menos ocho fuentes (impresas y digitales) diferentes para informarse sobre sus compras.

Conocer al usuario frecuente de cupones

En comparación con los usuarios de cupones en general, los usuarios frecuentes de cupones organizan y planifican sus compras con mucho más detenimiento. La organización y preparación de este grupo de usuarios frecuentes de cupones demuestra que son clave y que fabricantes y distribuidores deben llegar a ellos a través de múltiples canales.

El comprador moderno

El consumidor moderno es un comprador dinámico: exigente, bien informado y dispuesto a cambiar de marca por el incentivo adecuado. Si bien es posible que prefieran comprar principalmente a través de un canal, muchos cambiarán, si es necesario, dependiendo de lo que quieran comprar, especialmente, cuando se trata de compras de alimentos

¿Quiénes son estos consumidores? Echemos un vistazo al perfil del comprador en la tienda, online y omni-channel.

Compradores en la tienda

Las tiendas físicas siguen siendo relevantes para los consumidores, ya que la mayoría de ellos dicen que ahí compran alimentos, productos de cuidado personal y productos para el hogar. Según un estudio de la National Retail Federation, el 79% de los consumidores generalmente compra la mitad o menos de los artículos que necesitan online. El estudio también encontró que el 86% compra sus comestibles en su mayoría o en su totalidad en la tienda y el 64% hace lo mismo en sus compras de cuidado personal y belleza.

Mientras que la mayoría de los consumidores encuestados dicen que son sensibles a las promociones, los compradores en la tienda son aún más propensos a ellas. La mayoría de los compradores en la tienda preparan listas antes de ir de compras.

Compradores online

Aproximadamente el 20% de los encuestados son principalmente compradores online, motivados por conveniencia y una necesidad de ahorrar tiempo. En ocasiones, esta necesidad incluso decidirá su selección de tiendas físicas.

Los compradores online también tienen la misma probabilidad de hacer una lista que los compradores en la tienda y son los más propensos a seguirla a rajatabla (particularmente para alimentos y productos de cuidado del hogar). De hecho, aproximadamente dos tercios de los compradores online tienen una rutina establecida de cómo y cuándo compran. Esto puede presentar un desafío para los fabricantes y minoristas, que dependen de las compras por impulso en la tienda para aumentar tamaño de la cesta y sus ingresos.

Compradores omni-channel

Alternan entre hacer compras en la tienda y online. Pueden usar internet para encontrar un producto y, posteriormente, dirigirse a la tienda para comprarlo; también pueden estar navegando en una tienda que no tenga el artículo (o lo tenga a un precio que no les interese) y recurrir a una búsqueda online para comprarlo rápidamente o con descuento.

Su comportamiento es similar al de los que compran online: es probable que busquen ahorros en Internet y en dispositivos móviles y también tienden a crear una lista antes de comprar (más de dos tercios dicen que su compra final es exactamente iguales o muy parecida a sus intenciones).

Las motivaciones del comprador moderno

No importa si se trata de un comprador en la tienda, online u omni-channel: el comprador moderno es experto en sacar partido a todas las posibilidades de que dispone para obtener valor.

El primer paso comienza en casa; hay muchos factores que influyen en la selección de tienda, categoría y marca. Se prepara una lista, se investigan los descuentos y muchos revisan también opiniones de productos. Con un 64% de los consumidores planificando constantemente sus compras, el mejor lugar para influenciarlos es antes de que lleguen a la tienda o visiten su sitio web.

Encontrar ofertas antes de comprar es extremadamente importante para el comprador moderno. Los folletos (impresos y online) son una prioridad a medida que deciden en qué tiendas comprarán. Los cupones no se seleccionan al azar; antes a la tienda, la mayoría de los consumidores seleccionan y organizan los cupones que llevarán consigo.

Las preferencias de los consumidores varían según cuándo hagan su planificación y muchas no se enfocarán en un día determinado, sino que distribuyen sus compras durante la semana. Los datos de las transacciones retailers en 2017 muestran un volumen relativamente constante cada día: por eso es importante que las marcas se comuniquen con los consumidores regularmente para mantenerse en la mejor posición cuando estén listos para realizar una compra.

El engagement diario con los consumidores es una parte importante de la construcción de relaciones con ellos. Ofrecer descuentos frecuentes en los productos que es probable que necesiten varias veces a la semana, especialmente los millenials con niños, ayudarán a que coloquen sus productos en su cesta de la compra de forma regular.

El informe completo completo 2K18 Coupon Intelligence Report puede descargarse aquí.